Myten om den gode kunde: Hvorfor alle kunder ikke er lige gode
Myten om den gode kunde: Hvorfor alle kunder ikke er lige gode
Kunder – det er det, enhver virksomhed jagter hver eneste dag. For uanset om du driver en butik nede på hjørnet, en online shop, en stor produktionsvirksomhed eller en konsulentforretning, så er kunder med til at skabe omsætning i din forretning – og dermed en altafgørende faktor for mange virksomheders vækst, udvikling, eksistens og overlevelse.
Vi har ofte en tendens til at jagte kunder for enhver pris – og virksomheder bruger enorme ressourcer hvert år på annoncering, markedsføring og salgsindsatser.
Men er alle kunder lige gode – og kan det fra tid til anden være bedre at sige nej til kunder frem for at jagte mere omsætning?
I denne artikel sætter vi fokus på den gode kunde – og giver dig indblik i, hvorfor du måske bør overveje at afvise flere kunder for at få en endnu bedre forretning.
Sign up for newsletter
Den gode kunde
Grundlæggende er definitionen på den gode kunde op til den enkelte virksomhed selv at fastlægge. Måske afhænger det af specifikke mål, omsætning og KPI’er, mens andre virksomheder måske vægter blødere værdier som kommunikation, faglighed og samarbejde højere.
De fleste virksomhedsejere vil nok karakterisere den gode kunde som en kunde, der skaber god omsætning, hvor man har haft et langt samarbejde, og hvor administrationen omkring kunden er problemfri – herunder bestilling og betaling af ordrer.
Hvordan definerer din virksomhed den gode kunde?
Sig nej til en kunde – det kan betale sig
Når din virksomhed har defineret, hvordan den gode kunde ser ud, bør I overveje, om kunder, der ikke falder inden for jeres definition – helt eller delvist – overhovedet bør have lov til at blive kunde i jeres forretning.
For vi har som sælgere, virksomhedsejere og salgsansvarlige ofte en tendens til at lukke mange kunder ind i forretningen, fordi det skaber salg – og salg er altid godt … eller hvad?
Hvis din virksomhed allerede har defineret, hvad en god kunde er – er det så nødvendigvis en god idé at lukke kunder ind, der ikke lever op til det?
På kort sigt skader kunder, der ikke 100 % falder inden for rammerne af en god kunde, måske ikke din forretning. Men alle kunder er ikke lige gode – og du omsætter ikke nødvendigvis det samme på alle. Det må vi acceptere, og det er ofte okay.
Men de færreste virksomhedsejere og salgsansvarlige er klar over, at dårlige kunder – der slet ikke falder inden for essentielle parametre – ofte kan være en dyr forretning. I visse tilfælde kan omkostningen ved at have kunden endda overstige de indtægter, kunden genererer.
Derfor finder man også en lang række brancher – eksempelvis inden for konsulentbranchen, IT, byggeri, anlæg og catering – hvor store målgrupper slet ikke må eller kan handle, eksempelvis privatpersoner.
Dette skyldes ofte, at virksomhederne har vurderet, at arbejdet og håndteringen af privatpersoner er mere tidskrævende end virksomhedskunder – det kan gælde alt fra markedsføring og administration til kommunikation og betaling.
Brug kredittjek som en del af din kreditvurdering
Det kan ofte være svært at sætte klare rammer for, hvad en god kunde er – og hvilke parametre du skal opstille, hvis du ønsker at være mere selektiv i forhold til, hvem du handler med.
Har du drevet virksomhed i mange år, kan du ofte trække på din erfaring med bestemte kundetyper og segmenter. Har du fx historisk set haft store omkostninger eller problemer med privatkunder, kan det være en god idé at overveje helt eller delvist at afvise dette segment.
Et godt sted at starte, hvis du ønsker en mere kvalificeret kundesegmentering, er at understøtte dine egne vurderinger med et kredittjek.
Et kredittjek indhenter kreditoplysninger – fx om en kunde er registreret som dårlig betaler i et debitorregister. Hos Collectia tilbyder vi adgang til sådanne oplysninger gennem vores platform Qatchr.dk, der fx viser, om en kunde eller leverandør fremgår i Debitorlisten.
Kredittjek giver dig relevante historiske data, som CVR og lignende kilder ikke nødvendigvis dækker. Hvor CVR kan give dig adgang til årsrapporter og basale virksomhedsdata, giver et kredittjek dig et hurtigt overblik over eventuelle betalingsanmærkninger – og kan dermed være et vigtigt supplement til din egen kreditvurdering.
God datakvalitet minimerer risikoen for dårlige kunder
Har du styr på dine kundedata og en høj datakvalitet, kan det være med til at minimere risikoen for at få dårlige kunder – herunder dårlige betalere.
Hvis du er god til at opsamle data om dine kunder – såsom betalingsevne, betalingshistorik og omsætningshistorik – kan det give dig et klart billede af, hvilke kunder og kundegrupper du bør fokusere på, og hvilke du måske helt bør undgå – helt eller delvist.
Mange virksomheder, der fx udelukkende handler B2B, har taget det valg ud fra en intern vurdering af, at administrationen af privatpersoner ikke er rentabel. Det kan skyldes alt fra garantistillelse og skærpede forbrugerkrav til en vurdering af, at privatpersoner udgør en større risiko for tab på debitorer.
Bruger du et professionelt ERP-system, kan du ofte nemt trække statistik på kunder og kundegrupper – og bruge det til at understøtte din vurdering af, om der er kunder, du ikke bør fokusere på – nu eller i fremtiden.
